价值捕手戈壁创投朱璘看了几千个项目提前五年布局出海企服

以下内容是36氪音频节目《价值捕手》的文字版，收听更多精彩解读，请在36氪app订阅《价值捕手》

采访 | 任重 柏忠颖

修改 | 黄臻曜

文稿收拾 | 王玉宾

本期highlight：

1、戈壁出海全体战略 5′20″

2、出海的方向和形式 8′30″

3、2012年就提早布局企服商场的原因 10′40″

4、企服开创人应该怎样看 14′50″

5、戈壁的投后战略 17′40″

6、形象最深入的项目是Teambition 26′30″

7、VC是一件反人道的事 28′20″

本期嘉宾：戈壁创投办理合伙人朱璘

戈壁创投成立于2002年，先后在我国和海外出资了超越 200家立异企业。朱璘先生具有超越16年的危险出资职业阅历，首要重视深度科技、物联网、企业SaaS、云服务及立异金融服务等范畴。参加并主导出资的项目包含Airwallex、GoGoVan、WaveOptics、Teambition、驻云科技、有品科技、云才智等。

特约掌管：点石本钱开创合伙人任重

点石本钱是一家专心于私募股权融资、兼并收买、私募股权二手比例买卖的精品投行。团队成员来自于闻名人民币/美元基金，证券公司，金融机构，上市公司，世界咨询公司，累计完成出资和融资近50亿人民币。

出海真的遍地都是黄金吗

任重：戈壁堆集了这么长期的阅历，在东南亚和香港也有布局，信任你们对未来的出资商场有一些自己的洞见，你对未来全体的出资商场是怎样看的？

朱璘：我国从2000年、2001年，从张朝阳他们的四大门户过来，算是一个标志性作业，到现在为止差不多20多年，在前20多年傍边阅历的两个大的——一个是所谓的互联网，另一个是所谓的无线互联网。这两个有它们的共性，首要是利用了我国的人口盈利和本钱盈利，包含流量盈利。这些盈利我国累积了许多年，可是由于有这么多的盈利，其实许多公司短缺对技能和专利的堆集。

最近这几年，我国从风向、本钱、法令等各方面其实都达到了一个相对慎重的状况，关于许多创业者来说，规矩的部分其实是比较确认了，所以接下来的一个趋势是会慎重化。未来的技能驱动不是说必定要十分hardcore，可是必定不会以补助用户作为一个首要的驱动力。从形式立异转到技能立异是一个必然趋势。

另一个维度来看，我国究竟在烧钱中累积了许多的阅历，包含怎样去进步功率，怎样去树立一个很好的地推团队，怎样办理这么多人。比方说去办理两万个骑手，这种作业也不是每个国家都有人能做到，而我国有许多公司的高管能做好，这种才干必定会溢出我国，我国作为高地，它或许会往东南亚乃至往非洲溢出。许多的产品、许多的形式其实会从我国出口出去，这也是接下来一个很大的趋势。

我国自身会越来越挨近发达国家，有完好的法令体系，蛮荒式的创业时机越来越少，未来必定是需求精细化运作、需求中心竞赛力。我做了挨近20年创投，一个感叹便是：我国的商业竞赛十分惨烈，一般开端时是一家，中心或许是百家争鸣，终究又剩余很少竞赛者，像一个橄榄型，那时其实便是一个价值彻底回归的状况。

我国现已阅历过好几次这样的进程，那么再要进行一个开放式的开展，必定是要么在某些技能上有重大型的打破，要么便是出海，把现有阅历带到像东南亚这样更有人口盈利、流量盈利的当地。比方说咱们在菲律宾投过一个相似于分众这样的公司，做得也不错，开创团队从前作为华为的作业人员在那儿日子将近十几年了，用的便是我国的一套阅历。

任重：出海是一个很大的商场，有美国商场，有欧洲商场，方才提到有非洲和东南亚商场，每个商场的环境或许不相同。榜首个问题：出海真的遍地都是黄金吗？第二，在出海的不同区域，戈壁重视的是什么样的不同的商场或许不同的产品，出资战略是怎样的？

朱璘：提到出海出资，从咱们的视点来说，有两种不同类型的项目。咱们首要分为我国公司出海创业和东南亚本地创业者项目。咱们在东南亚有当地基金，必定是以出资当地的创业者为主。我国高速开展以来，其实有许多外国人在华创业，实践上许多终究都不太成功，比方eBay也渐渐从我国出去了。本乡创业者必定是有它关于本乡的共同了解，也有耐性。可是这傍边仍是有一个套利的进程，由于我国的抢先度仍是比当地高许多，所以咱们的我国基金比较专心在以我国人出海创业为主的项目上面，首要的逻辑是我国人了解我国发作过什么作业，看到过从前踩过多少坑，商场都是有共性的，至少这些共性的部分他们能够不再去犯错了，这是榜首。

第二，作为一个我国创业者去和我国VC聊，必定比一个当地创业者和我国VC的交流要顺利一些。别的，我国政府关于非洲也在继续赞助，最近和菲律宾的联系也很不错，今后东南亚跟我国的联系必定会越来越好。“一带一路”的方针也在不断地落地，比方说人民币离境口岸的建立、出海电商相关方针的出台，这也是我国人出海创业的优势，所以咱们是比较专心在这个方面去出资。

当然进程必定不会一往无前，最大的问题仍是在法令上，由于现在出海比较干流的战场一个是东南亚，然后是非洲、中东的商场。这些商场中最大的问题便是你要对当地的环境有所了解，对当地的方针有所了解，每个当地的状况还不太相同。我举个比方，比方说印尼是一个2亿多人的穆斯林国家，华人是比较少的，关于它的政体、它的互联网环境的了解是很重要的；菲律宾是一个大约1亿多人口的国家，可是它有3000万人口是在大马尼拉区域，所以根本上1/3的人是在马尼拉，其他2/3简直能够疏忽，由于太分散了。可是它的经商环境又特别好，他们根本说英文，而且这个国家是一个基督教国家，而且它是一个劳力外输的国家，天然生成是一个开放式的国家，必需求跟其他国家有交易交游，这些点都决议了哪些事务或许在哪个当地有比较好的开展。

咱们现在挑我国创业者的时分，不太喜爱挑从我国直接出去的，一般仍是在当地有一些阅历，比方之前在当地供职于中兴、华为。必需求感谢这两家企业，它们其实在海外培养了许多我国创业人才。这些在当地培养了许多年的我国人其实是咱们首要投的，他们既有我国阅历，也了解当地的一些状况，不会犯一些初级过错。

方向和形式上面，咱们最喜爱的必定仍是虚拟经济类，由于虚拟经济关于基础设施的要求不高，不管是直播、交际、游戏，仍是短视频，咱们国内许多使用比方抖音、猎豹的一些产品，其实在海外仍是很火的。由于究竟东南亚这些国家跟我国仍是有许多共性，所以虚拟经济相对来说是比较好做的。

第二个有很大时机的是电商基础设施。我国榜首波开展的是游戏，当年十几个游戏公司在香港上市，咱们仍是形象很深入的。第二波便是电商了。对电商职业来说，流量是榜首个层次，第二个层次是付出和物流。东南亚的基础设施仍是比较差，许多开展我国家都面对付出的便利性、统一性的问题。现在许多国家仍是拿现金，GrabPay刚刚起来，乃至你还能用信用卡在里边套现，这在我国是多少年前就被禁掉的作业，他们那儿还要走一遍。物流也是相同，他们简直很难做到当天抵达。这些问题在我国现已在本钱的促进下敏捷老练，形成了一套自己的体系，而在那儿还会有一段时刻的开展，这个方向给我国公司的时机仍是许多的。

To B战场终究仍是要靠产品制胜

任重：咱们观察到戈壁很早就开端投To B的范畴了，而且仍是前期的To B。看老练To B的商场，或许咱们从投行的视点去看，可是前期的To B它的逻辑是怎样样的？你们投前期To B的战略和窍门是什么？

朱璘：咱们做的时分或许是2012年左右，其时或许咱们看的仍是有点偏失望，2012年无线互联网有点见顶的意思，从用户增加速度，包含用户获取本钱，其实现已到了一个相对比较高的点了，当然我也不彻底对，由于从那今后同享经济又张狂的拉了好几年，可是这个趋势确实现已出来了。其时咱们就在考虑这个问题，由于08年金融危机今后，美国的状况是整个出资、创业都向功率挨近，由于咱们没钱了，本来能雇人做的作业，现在能用一套体系处理就用体系处理。所以咱们看到是Facebook上市今后，到最近Uber上市之间，美国没有太大的消费型企业上市，这段时刻中绝大多数上市的都是企业级服务公司，Salesforce，包含最近的Zoom。这个其实是在美国经济泡沫决裂今后，咱们回归商业实质，回归盈利性，回归事务形成的。为什么美国SaaS比较火？便是由于它的可猜测性很强，而且由于企业信用卡的问题，你不撤销，它就主动扣款。第二，它的丢失性是很低的，假如你能做得好，把丢失性算出来，收入的可预见性很清楚，出资人简直就买了一个现金流回来，而且假如产品做得好，还有不同的现金流，所以它的市值以及很受出资人追捧便是这个原因。

而To C公司便是起来，然后下来，再起来再下来。特别是方才我说的金融危机今后，美国的出资人其实现已不太追捧这类企业了。2012年的时分我觉得我国离那个状况现已不远了，而且这个时分To B出资最好的一点其实是跟钱不那么有关，由于To B的公司你给它一个亿或许十个亿，它的用法是相同的——雇人做产品、做出售，太多用补助能够做的的作业它是做不出来的，也没办法做。所以咱们其时觉得其实是比较合适前期去做，这也是为什么我想去做前期的To B的出资。

其时咱们挑了几个方向，包含其时在美国比较火的Dropbox的方向，咱们就在我国布局了相应的企业。进程中还阅历了许多作业，比方说其时咱们觉得通用的SaaS能起来，实践上13到15年咱们关于功率东西还不是特别看好。相对火起来的便是CRM，我国企业仍是喜爱出售头绪，相对功率提高更垂青出售的提高。CRM其实起来得很快，然后又倒下去了，由于用户掉的也很快，你一旦收费就开端掉。所以最初咱们也阅历过许多，比方说通用的SaaS怎样去切，职业特点怎样去切，到现在为止，我以为SaaS或许才刚刚进入到一个不错的阶段。咱们进入算是特别早的，所以咱们投了一些头部企业，终究仍是拿到了不错的效益。从这两年开端，再往后20年左右，我国的To B会开展的比较快。

前面这八九年时刻，咱们也吸取了一些阅历，也踩过一些坑，他人假如没踩过，他们也必定会踩，我国许多To C投得比较好的基金，其实看To B的时分仍是犯了挺多过错的，由于逻辑仍是很不相同。

任重：To C中咱们说要投年青人，由于年青人的消费精力比较旺盛，To B中我从前听过一个说法，便是年岁应该大一点，或许说这个开创人手机里没有500个大中型企业CTO微信的话就不必投了，你们怎样看？

朱璘：不必定，我给你举个比方，咱们投Teambition的时分，CEO他是90年的，七年前那就更年青了，大学刚结业。咱们现在回过头来看的话，企业级服务仍是分两种，一种便是产品做到极致，靠产品碾压一切的竞赛对手；也有人靠关于职业的了解和人脉，产品或许是70分，可是依据其服务，就能做到90分的质量，这两者都能够投。必定要我说的话，暂时而言，我国仍是需求有服务的，就或许产品做到70分，还要加二十几分的服务进去，才干很快地把摊子铺开，久远的话服务的分数有或许会往下走，本来CRM那拨便是产品才40分，必定要加50分的服务，难度就比较高了，但趋势必定是会往那个当地走的。像Zoom，是最简略的比方，Zoom在我国用的人许多，比你们想的要多得多，有许多和海外的会议是用Zoom开的，由于作用特别好，用微信会常常断，海外的人也不太容易用钉钉，所以其实终究仍是以产品说话，其实便是体会好。企业级服务到终究不那么在乎钱，只需你的作用好，它是必定会付钱的，所以终究就朝着产品实质的体会去挨近。

从出资人的视点来说，最好产品CTO年青一点，然后CEO年岁要大一点。假如都是中年人创业，也有问题，产品的生机比较差，一旦到了需求靠产品说话的时分，发现自己没产品，只要服务，那就很为难。但也不能都是大学创业，你对职业不了解的话，连门都敲不开，这也是一件挺危险的作业。

其时咱们其实这两个方向都有投过，我投过像齐俊元这样彻底大学生创业、靠产品冲出去的，也投过像云才智这样的熟练工——500强出来的IT老兵从头开端做，从产品过渡到服务，现在规划也挺大的。现阶段，最好是一个有机的结合，久远的话咱们仍是会倾向于产品。

戈壁创投办理合伙人 朱璘

最好的投后便是没有投后

任重：在投后赋能的问题上，你的战略是什么？

朱璘：榜首，咱们喜爱集团系的做法，比方有什么新的方针落地了、看到了什么新的东西，咱们发起以最快的方法把这些告知咱们，看咱们有什么样的主张或许考虑做什么样的举动。第二，咱们会依据他们的一些实践的痛点，进行资源、人脉等的对接。实践上到了C轮今后，作为出资人来说，能帮的东西就不会太多了，这也是真话实说。在投后的问题上，咱们更多的是给他们品牌、资源上的协助，这是咱们大体的一个做法。

再谈一个比较极点的观念，是我个人的观念，最好的投后便是没有投后，这个比较极点，但我真这么想。由于咱们不是做并购基金的，并购基金的投后十分要害，他们是投完才开端自己的作业，但关于咱们来说，投完或许60%的作业现已完毕了，这个是出资特点的问题。真话来说前期的投后其实没得管，一切的创业者都是性情极强的，咱们每天在跟一群某种意义上的“疯子”交流，假如不“疯”，以他们的才干，必定能去大公司找一份很好的作业，何必去创业呢？咱们一直说投后其实不能硬说，要像盗梦空间相同，今日跟他说一句，下礼拜再说一句，让他觉得是自己想出来的而不是你说的。他每天见那么多人，每个人的观念都不相同，假如耳根那么软，就无法创业了，必定要坚持自己的观念，这样的创业者才干成功。假如一个创业者十分有才干，他必定有个自我循环、自我纠正的进程，他能够继续学习，不断战胜和改正自己的问题，这种创业者是最厉害的。

咱们的作业是挑那些最好的公司、最好的创业者，他假如在比方说招聘、资源、人脉、媒体交流等方面需求协助，咱们会极力帮他，究竟咱们堆集的时刻比较长，但关于他所做的东西实质上的了解，去做哪个方向以及为什么这样做，这不该该是咱们告知他的；他怎样管职工，用什么方法去办理，也不该该是咱们说的，除非咱们看到一个特别错的问题乃至是法令问题。咱们的VC事务其实会集在最好的公司上，而不是去帮欠好的公司，听起来有点严酷，但这便是一个生计规律的问题，只要去扩大最大的赢家的时分，基金的收益才会更大。

任重：到目前为止，戈壁一共投了多少项目？整体的状况怎样样？

朱璘：咱们在我国区域包含香港，大约投了120多个项目，加上东南亚的话咱们投了超越200个项目。在我国区域的话，咱们从2012年开端的人民币基金的DPI现在现已超越130%了。这和我做基金的风格也有联系，虽然是前期基金，但仍是要有很好的报答。咱们大部分的退出是经过并购退出，包含在D轮、E轮的时分，假如估值涨得比较快，咱们往往会卖掉一些，由于本钱比较低，给LP报答。

IPO这个作业中有许多泡沫，其实我的忧虑也被证明了，二级商场水分到现在还在不断地被挤出来，比方最近Wework的问题。这个作业也阐明假如真的是用钱堆出来的事务，往往水分是比较多的，我国曩昔20年，其实大部分公司离不开本钱的推手，所以当咱们发现其中有泡沫的时分，能退就先退了，咱们操作的成果仍是不错的，接下来也会继续这样的战略。可是接下来20年，从技能视点假如做得比较厚实，理论上应该仍是IPO会最好。

可是还有一些不同的原因，当像愿景基金这样的大型的基金不断呈现，一级商场的钱比现在的二级商场还多的时分，许多问题其实你处理不了。这种问题呈现今后，一级商场和二级商场的互动状况也会发作一些改变。这个改变是很奇妙的，咱们零几年做创投的时分，IPO便是终究途径，但现在你会发现在傍边卖价格反而更好。这当然有许多原因，其实仍是要进举动态的调整。

任重：每个出资人都有自己的风格，一些或许是十分急进的，一些或许会比较保存，对曩昔这么多年的从业实践进行回忆，你会怎样总结自己的出资风格？

朱璘：好的创业者需求不断演化，一个好的出资人也需求依据商场的状况不断演化，出资的真理永久存在，咱们都知道低买高卖，出资也是相同，便是价格低的时分买，价格高的时分卖掉。可是什么叫价格低，什么叫价格高？这实践上是一个很大的问题，什么时刻进什么样的企业也是一个问题。比较大的一个点是在他人贪婪的时分要慎重，在他人慎重的时分要贪婪，这其实是一件很难的事，咱们也在不断地学习，要能够有对趋势的判别，不能随声附和，这点蛮要害的。咱们现在也没想着去做一个大的、跟指数相关的基金，这不是咱们的操盘方向，咱们现在仍是走精品出资的道路：在自己拿手和有资源的出资方向上，使用好资源、看清楚方向，然后下重注。退的时分我也觉得不需求彻底在高位退掉，这个世界上的钱是永久赚不完的，钱不能都是你的，这是咱们基金的风格。

我个人而言，看准的作业仍是会下手比较狠的，看不清楚的作业就不做。我内部跟他们聊的一个风格是：作为一名VC，我能够错失，但必定要能击中。这句话是什么意思呢？我国的时机许多，我错失了没关系，由于错失一个时机也或许意味着我错失了一个大坑，比方同享经济，刚开端的时分没投到，咱们会说你是不是错失了，但现在来看，能真正从同享经济里边挣钱的人并不多，乃至连巨子都没能赚到钱。作业永久是有或许两头开展的，它有或许会做得好，也有或许是个大坑，所以在我没看清楚、没百分百想好的状况下，我不会去下重注。可是比方说像七年前咱们在开端投企业服务，我想好了，觉得是能够挣钱的，那我就会继续下去。

咱们不会跟着大潮，说什么咱们投也跟着去投。能够看到咱们投企业服务、出海，其实都比他人早了四五年时刻，有些人说也有或许太早了，但至少从成绩上面表现出来还不错。从Teambition的并购、点我达的并购，还有出海的一些布局，仍是表现出了咱们的主意：错失没关系，可是当你击中的时分，要保证自己的价值是最大的。

张狂的作业要早点做

任重：方才提到了击中的项目，那在曩昔出资的这些出资项目中，对你个人而言，你觉得最满足的或许形象最深入的项目是哪个？

朱璘：必定要说，Teambition应该是比较具有代表性的，有几个方面的原因。榜首，它是大学生创业，而且假如你们了解齐俊元的话，就知道他是一个个人道格和魅力比较大的企业家，我指的不仅是他的表面，还有他的特性，我有时分恶作剧说他长这样应该去组个男团什么的，没想到他去做了个企业服务的CEO，而且做得这么成功。其时跟他聊下来今后，他是有时机的，所以赌得也比较大，他还在咱们办公室做了一年孵化，我跟他吵过许多关于产品、方向这些作业的架，所以形象比较深入。他自己在这个进程中学习才干也十分强，从大学结业开端想做这件事，到终究做成能够服务华为和许多国企的公司，他自己也成长了许多。其时觉得他确实是一个很好的人，终究事实证明，有再多的困难，只需人对了，其实许多作业仍是能战胜的，所以形象挺深入的。

任重：36氪有许多的读者是年青的创业者、年青的出资人，咱们也了解到你其实在IBM Smart Camp担任创业导师，你对这些年青的创业者和出资人有什么样的阅历共享或许主张吗？

朱璘：对年青的创业者来说，想创业就趁着年青的时分赶忙创，不管是成功仍是失利，这个阅历对你今后必定是有很大协助的，美国最盛行便是考到常春藤里没念完就出去创业，这话是恶作剧，但其实便是这个意思，张狂的作业仍是要早点做，由于本钱比较低，想好了就去做。

我给年青的出资人的主张是这样的，其实VC是一件蛮反人道的作业，有几个点：榜首是作为年青人，你刚刚进来，这个周期很长。第二便是在这个长周期的进程中，你会阅历许多人道的检测，我举个最简略的比方，比方说Teambition，假如你投的时分，是一个跟他年岁差不多的人，或许现在你在一个VC基金里边做到了VP或许是相似职位，但他人的身价或许现已几个亿了，你怎样去处理心态上的问题？是个人都会有主意，必定想假如最初我去创业，现在或许也有一个亿，但人生是没有假如的，你要是从现在这个VC的方位跳出去创业，命运好创业还能够，欠好的话，过十年又回到VC了。

不管你走哪条路，要知道自己想要什么，任何时分都不要心态失衡，不然什么都做欠好。哪怕你要冒险，从VC出去创业，失利完仍是回来做自己能做的作业，有了这个心态，你不管做什么都是能够的。在美国你会发现，由于美国投的最多的或许是科技类的公司，其实VC年岁都很大，四五十岁都算年青的了，有些六七十岁还在做。我国或许是我国特色，聪明的年青人特别多，许多三十岁以下的年青人也在做VC，其实挺有应战的，首要仍是对心态动摇的调整。特别是2012到2017年间，本钱投消费互联网阶段性的张狂，融钱砸钱，然后出成果，这个时分其实出资人的心态很失衡，特别对年青人是很大的应战。

我的主张是，榜首你要想清楚自己要什么，第二，进入这个职业之前和自己的学长也好，老板也好，最好聊清楚你想要什么东西，他们必定会给你主张的，他们也阅历过这种作业。然后你怎样坚持下来呢？你的性情、家境、布景以及状况是不是能让你阅历过这个进程？这个也是要想的。VC确确实实应该是你终究的一个工作，它有一个长的进程，比他人慢，可是它确实认性会强一些，由于你把鸡蛋放到了不同的篮子里，创业者只要一颗鸡蛋，期望把它变成一个农场，概率很低，但这便是他们想走的路，VC就不能说既想要大的增加，又不想承当危险，仍是挺难的。