为什么给人心安的创业公司难包围

本文亮点

美国教科书贵，动辄要价一二百美金。那么，一家做出价格低廉内容优质教科书的草创公司是否就能推翻职业了？

作者出资了一家这样的公司。但他逐渐发现，学生购买教科书的原因不在于内容，而在于企业闻名度和相关闻名教授的背书。

他由此意识到，存在一类“给人心安”型企业（Peace of Mind Businesses），客户购买其产品垂青的不是产品自身的价值，而是“买个心安”。这些企业的中心价值不是产品，而是诺言。

原文来自NextView，作者Rob Go

我第一批种子出资中有一家想要推翻教科书出书范畴的公司。

这个团队十分棒，他们的初衷是开宣布一种价格仅需传统教科书的1/20，却比其更好、更便利的电子书。他们把这个冷艳的产品推向市场，但成果却不尽善尽美。

中心问题在于：咱们没搞清咱们要做的生意归于什么类型。咱们原以为大学讲义是大众传媒生意，但现实并非如此。学生们花大价钱买讲义不是为了花时刻学习里边的内容。他们买讲义是为了在需求的时分随时拿出来用，以防万一。买书是为了求个心安，这跟书中实践包括的常识相同重要，乃至“买心安”的成分更多。

还有一些更显着的“给人心安”的比方：稳妥或诺言监控。

还有一些比方不那么显着，或只存在于特定范畴，在那些比方中，“给人心安”是价值建议的重要组成部分。

“给人心安”型企业风趣的当地在于，它们的运作方法与大多数企业草创者想要树立的运作方法十分不同。比方，对软件产品而言，高用户参加度往往标志着产品的成功。但关于“给人心安”的企业而言，高用户参加度或许并不是个好痕迹。

这类企业的实质在于：企业来处理用户的问题，让用户感到心安。因而，你只需求恰当触摸用户，确保有效地完成任务，并提示用户：我在这，别忧虑，我值得您的续订。

从某种程度上讲，过度触摸只会让用户疑问是不是该续费了，而这或许会引起客户丢失。对“给人心安”的企业来说，用户参加度并不重要。

“给人心安”企业树立在信赖的基础上，“信赖”之于这些企业，比起之于其他企业，或许重要十倍以上。企业的实质在于让客户不再忧虑他们想处理的问题，因而若企业没能实现品牌许诺，或许就会形成灾祸。

树立诺言也十分困难。稳妥公司具有数十年乃至数百年的品牌财物可供使用。信息安全处理方案提供商Lifelock的创始人为了树立诺言，与全世界同享了他的社保号码（social security number，可追踪个人的赋税材料，近年来已成为美国的国民辨识号码）。教科书公司花费了很多的时刻和金钱来赢得大学教授的支撑，究竟，他们才是促进用户（指大学生）决议购买产品（指教科书）的最重要的驱动力。

这种不确定性使得草创公司很难一开始就在这些范畴招引用户。仅仅是进入这一范畴，他们就需求很多资金，此外他们还需求有十分聪明的营销手法或防护途径才能在一开始就招引用户，这太难了。

现在“给人心安”型的企业数量还不多，但该类型的企业也可以做得很好。假如企业可以跨过开始的进入壁垒，他们就能取得高客户留存率和潜在的高毛利率。这些企业往往不是赢家通吃型企业，但能耐久开展，未来可期。

这便是怎么回事稳妥公司能在100多年后仍经久不衰，也是怎么回事教科书公司能高价把“一叠纸”卖给世界上最通晓数字技能的人。现在咱们的出资组合中有几家公司正在采纳这种战略，但我希望能看到更多这样的公司。